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“Innovare per mantenere la leadership produttiva. Analisi e proposte per il comparto produttivo farmaceutico italiano” – White paper A.T. Kearney, 2015
L’innovazione in produzione – in senso ampio: tecnologie produttive, forme farmaceutiche, prodotti – è il fattore chiave per mantenere la leadership produttiva italiana nel medio-lungo termine: come fare a facilitare, stimolare e attrarre investimenti e innovazione nella produzione farmaceutica nel nostro Paese? Proposte che prendono le mosse da una survey che A.T. Kearney ha condotto appositamente, cui hanno partecipato 22 siti produttivi italiani di 18 aziende farmaceutiche.

“Ci serve davvero un’industria farmaceutica nazionale? – Quali obiettivi e interventi di politica industriale per il settore farmaceutico italiano”, White paper A.T. Kearney, 2014
Non ci si riferisce alle attività commerciali – che è prevedibile non manchino mai in un mercato come l’Italia – ma alle attività locali di ricerca preclinica, sviluppo clinico e produzione farmaceutica: in molti Paesi queste mancano, ma non mancano di certo i farmaci. Avere in futuro nel nostro Paese attività farmaceutiche solo di tipo commerciale rappresenterebbe un reale problema? Inoltre, qualora la presenza di questa industria sul territorio nazionale risultasse conveniente, in che misura il suo attuale contributo al Paese ne riflette il potenziale?

“Efficienza negli acquisti o concertazione: modelli di gestione della copertura per il Sistema Sanitario”, White paper A.T. Kearney, 2013
Un’analisi logica, ancorché non prettamente quantitativa, del sistema di equilibrio tra i vari attori di un sistema sanitario. In A.T. Kearney, riteniamo che in Italia tale sistema attraversi una fase di grave instabilità (e quindi perdita di equilibrio) che possa essere risolta solo con alcuni specifici modelli di relazione tra i vari attori del sistema. Non tutti i possibili modelli di relazione consentono di raggiungere l’equilibrio, e l’adozione di modelli di relazione sbagliati allontana ulteriormente dall’equilibrio.

“Caos o Cosmo – Quale evoluzione dello scenario dell’accesso del farmaco in Italia”, White paper A.T. Kearney, 2012
Sulla base degli elementi chiave del sentiment di direttori e manager di market access di quindici tra le maggiori aziende farmaceutiche del nostro Paese, A.T. Kearney ha costruito possibili scenari e dinamiche evolutive del Market Access in Italia, delineando le implicazioni e le possibili sfide che le aziende farmaceutiche sono chiamate ad affrontare nei prossimi 18-24 mesi.

“Farmaceutica e mercati emergenti: guardare indietro per vedere avanti”, Strategie di Business n° 21, 2011
L’evoluzione dei sistemi sanitari sarà – sorprendentemente, verrebbe da dire – “bidirezionale”, con quelli evoluti/occidentali che riprodurranno in futuro alcune condizioni oggi proprie dei Paesi emergenti.

“Una finestra di opportunità”, Aboutpharma n° 88, Maggio 2011
Scenario e prospettive della Ricerca e Sviluppo dell’industria farmaceutica in Italia – La farmaceutica è il secondo settore per investimenti in R&S in Italia e il primo per rapporto spesa R&S/fatturato. La realtà italiana della ricerca è ricca di possibilità offrendo competenze e iniziative di valore in svariate discipline in ambito profit e non. Nello sviluppo clinico è fondamentale per il nostro Paese ridurre la complessità e i tempi del processo autorizzativo.

“Chi vincerà nell’assalto alla farmacia?”, Aboutpharma n°79, Giugno 2010
Scenari della distribuzione, tra modelli di vendita diretta in farmacia  L’interesse delle aziende pharma alla farmacia nel breve-medio periodo stimolerà la crescita dell’offerta di servizi sul canale, anche grazie alle Cso. I grossisti svilupperanno delle service line e i depositari creeranno call center outbound di servizio al cliente. Nel lungo periodo si passerà all’insourcing commerciale in farmacia, con forme di direct-to-pharmacy attraverso partner della cui scala si possa beneficiare.

“Market access: uscire dalla comfort-zone”, Aboutpharma n° 76, Marzo 2010
Passare dal “come organizzarsi” a “che cosa fare” Modello storico da cambiare e affiliata finalmente richiamata a pensare il nuovo. Per un market access di successo si deve cambiare value proposition. Che, come accade nell’automotive, deve svilupparsi in una nuova ottica di integrazione cliente-fornitore.

“Delocalizzare gli studi clinici”, Aboutpharma n° 52, Ottobre 2007
Costi ridotti e qualità elevata dei Paesi emergenti, in primis Cina, India e Russia.

“Strategie possibili per un marketing farmaceutico alla svolta”, Strategie di Business n° 14, 2006
Il settore farmaceutico sta cambiando profondamente. Il marketing può rivelarsi chiave in tre direzioni: sostenere anche i prodotti maturi, rivolgersi in modo mirato ai nuovi target (policy maker, manager sanitari, farmacisti), rispondere alla compressione dei contatti.

“Trend nella distribuzione farmaceutica in Europa”, Aboutpharma n° 26, Marzo 2005
I quattro pilastri del cambiamento – Analisi dei fattori chiave che stanno modificando il panorama della distribuzione farmaceutica in Europa e delle “mosse” strategiche dei grandi gruppi industriali per cogliere tutte le possibili opportunità.

“Tecnologie medicali: un mercato molto frammentato”, Aboutpharma n° 28, Maggio 2005
4,2 mld di euro il valore complessivo in Italia Caratteristiche settoriali e implicazioni operative di un mercato che potrebbe rappresentare un’opportunità anche per le aziende farmaceutiche.

“Lo scenario cambia… e il marketing mix?”, Aboutpharma n° 19, Giugno 2004
Anticipazioni dall’aggiornamento italiano dello studio “Excellence in Phramaceutical Marketing & Sales” condotto da A.T. Kearney.

“Aziende farma in Italia – Le sfide del 2004”, Aboutpharma n° 14, Gennaio 2004
Come gestire il cambiamento e non subirlo “passivamente”.

“I congressi: una spesa non ottimizzata”, Aboutpharma n° 8, Maggio 2003
Per le aziende farmaceutiche, i congressi sono la seconda voce di spesa nell’ambito del budget di Marketing & Sales. Nel contempo, molto spesso i congressi non sembrano rappresentare una leva efficace di differenziazione…

“Ecco la medicina giusta per Operation customer-oriented”, Strategie di Business n° 9, 2003
Le sedi locali delle aziende farmaceutiche devono affrontare una rivoluzione copernicana: riconoscere il ruolo centrale della rete di informatori scientifici. E riorganizzarla completamente.

“Do we really need a domestic pharmaceutical industry? – What objectives and interventions of industrial policy for the Italian pharmaceutical sector”, White paper A.T. Kearney, 2014 It’s not about the commercial activities – they are likely to stay in a large market like Italy – it’s about domestic pre-clinical research, clinical development and manufacturing: in many countries these activities are not performed, still drugs are available indeed. Would it be a real issue, should only pharmaceutical commercial activities remain in Italy in the future? And, should the presence of this industry in Italy be valueable instead, to what extent its actual contribution to our country reflects its potential? “Purchasing effectiveness or consulting: models for managing coverage by the Health System”, White paper A.T. Kearney, 2013 A rigorous though not strictly quantitative analysis of the “system of balance” among the key actors of the health system. At A.T. Kearney, we believe that in Italy this system is experiencing a phase of high instability (resulting in a loss of balance) which may be solved only by adopting specific relationship models among the various actors of the system. Not all potential relationship models can lead to a balance, and adopting wrong relationship models turns balance even further. “Chaos or Cosmos – What landscape evolution for the access to the Italian pharmaceutical market”, White paper A.T. Kearney, 2012 Based on the key elements of the sentiment of market access executives and managers of fifteen top pharmaceutical companies in Italy, A.T. Kearney has developed potential landscapes and evolution dynamics of Market Access in Italy, identifying the implications and the potential challenges pharmaceutical companies will face in the next 18-24 months. “Pharmaceuticals and emerging markets: turn back to look ahead”, Strategie di Business n° 21, 2011 The evolution of the health systems will be – surprisingly as it may be – “two-ways”, as the mature/western ones will embed in the future some of the features now typical of Emerging countries. “A window of opportunity”, Aboutpharma n° 88, May 2011 Scenario and prospects of pharmaceutical R&D in Italy  Pharmaceuticals in the second industry in Italy by R&D spend and the first one by R&D/Sales ratio. The Italian Research is rich of opportunities as it offers distinctive competences and high value initiatives in different fields, in both profit and no-profit settings. In clinical development, it’s key for our country to reduce complexity and time required by authorization processes. “Who will win the rush to the pharmacy?”, Aboutpharma n°79, June 2010 Distribution landscapes, and diverse models of direct-to-pharmacy sales – Pharmaceutical companies’ growing interest in the pharmacy will stimulate the supply of services to the channel in the short-mid term, through CSOs too. Wholesalers will develop new service lines and pre-wholesalers will set up outbound call centers to contact the client. In the long run, commercial activities towards pharmacies will be insourced, partnering with players to gain scale in direct-to-pharmacy distribution. “Market access: get out of the comfort-zone”, Aboutpharma n° 76, March 2010 From “how to organize” to “what to do” – Traditional model to evolve and affiliate finally in charge to think and experiment. A successful market access requires changing the value proposition that – as in the automotive sector – shall pursue a much stronger client-supplier integration. “Off-shoring clinical studies”, Aboutpharma n° 52, October 2007 Low cost and high quality in emerging countries – starting from China, India and Russia. “Possible strategies for the pharmaceutical marketing at its turning point”, Strategie di Business n° 14, 2006 The change of the pharmaceutical industry is deep. Marketing may play a key role in three directions: sustain mature products, target new clients (policy makers, health managers, pharmacists), react to contacts limitation. “Trends of pharmaceutical distribution in Europe”, Aboutpharma n° 26, March 2005 The four pillars of change – Analysis of the key factors driving change in pharmaceutical distribution in Europe, and the strategic moves of Big Pharma and large logistic players to seize emerging opportunities. “Medical technologies: a very fragmented market”, Aboutpharma n° 28, Maggio 2005 A 4,2 billion € domestic market – Key features and operational implications of a market which might represent an opportunity for pharmaceutical companies too. “Landscape is changing… marketing mix too?”, Aboutpharma n° 19, June 2004 Pre-view of the Italian update of “Excellence in Pharmaceutical Marketing & Sales”, a study by A.T. Kearney. “Pharma companies in Italy – challenges for 2004”, Aboutpharma n° 14, January 2004 Managing change rather than suffering it. “Conferencing: a spend still to optimize”, Aboutpharma n° 8, May 2003 Conferencing is the #2 spend item in Marketing & Sales budget of the pharmaceutical companies. Still, congresses don’t really look like an effective differentiating factor… “The right medicine for customer-oriented Operations”, Strategie di Business n° 9, 2003 The local affiliates of pharmaceutical companies must face a Copernican Revolution: acknowledge the central role of the fieldforce. And re-design it utterly.